上门试驾醉翁之意不在酒?

最近一段时间,数款主打上门试驾业务的APP先后正式上线,比如好车驾到、新浪汽车的“我试试”,甚至连滴滴出行也推出了这项服务。“在互联网全面 渗透汽车产业链的今天,连试驾都被电商盯上了,他们究竟要干嘛?”这也许是每个汽车人的疑问。为了找到这个问题的终极答案,记者日前采访了新浪汽车“我试 试”和滴滴出行试驾业务的相关负责人。

旨在搜集销售线索

互联网公司为何要推上门试驾APP,而且还是一项有偿服务?与传统4S店提供的免费试驾相比,能有竞争力吗?对此,新浪汽车事业部总编辑刘晓科 表示:“通常而言,4S店在接到用户试车要求时,会安排销售顾问陪同在4S店周边进行短距离试驾,消费者触车时间在20分钟以内,路况也不尽如人意。而 且,由于试驾车数量有限,消费者经常会遭遇排队等车的情况,用户体验难以保证。”

据刘晓科介绍,“我试试”可以做到随时随地约车,专业陪驾人员准时送车上门,用户可以根据自己日程安排自由选择碎片化时间进行试驾。而且,路线奕博在线 自拟做到了让消费者体验真实路况,起点终点都可以根据用户需求选定。

具体而言,通过“我试试”产品,消费者可以享受到1小时或30公里(以先到为准)的真实道路试乘试驾。在驾乘过程中,消费者还可以跟真实司机交流使用心得,无销售顾问在一旁推销产品之忧。只有当消费者确实需要购车建议时,平台方才会进一步启动相应的销售机制。

互联网公司从用户痛点切入寻求商机,它们想收获什么?滴滴出行试驾业务负责人告诉记者:“滴滴试驾旨在服务打算购置车辆、对汽车驾驶体验有爱好 的用户,通过滴滴创造一个车主、汽车厂商和意向购买者的体验式交互场景。它既是滴滴出行服务的延伸,又能助汽车厂商提供很好的营销服务。”另据市场人士分 析,滴滴此举意在挖掘自身商业变现的潜力,尝试在汽车移动化、体验化营销领域创造一个更加高效的平台,为其在汽车垂直领域的探索增添了可能性。

刘晓科则表示:“现在汽车厂商在广告投放时越来越注意精准营销,搜集有效的销售线索是关键,新浪‘我试试’通过上门试驾服务吸引有购车意向的用户,进而开展整车销售,一方面将销售线索提供给厂家,另一方面与整车电商平台做数据对接。”

有消息称,目前“我试试”已与3家主流汽车电商达成合作,试驾过程中,若用户形成产品购买意愿,在相关电商平台购买该产品,即可享受额外的购车 补贴,新浪汽车将以最低的价格优势反馈用户。除购车外,未来新浪汽车还将打通售后、周边服务等全产业链,形成全新的一站式O2O生态模式。

具体运营模式同中有异

记者在采访中了解到,上门试驾APP为车辆提供者和陪驾人员提供薪酬,同时会收取用户一部分费用,在推广期间平台对双方进行补贴,基本运营模式趋同。

不过,各平台具体的运营模式也有不同特点。在车源上,新浪“我试试”是由与之合作的汽车租赁公司提供;滴滴试驾的车源分为两种,一种是真实车主的车,由车主直接对乘客提供服务,另一种是汽车厂商的车,由企业提供试驾员。

刘晓科认为,“我试试”和滴滴试驾业务存在多方面差异:“首先,滴滴是做大规模的试驾,用户是体验型的,合作的厂商很多也是以宣传和营销为导 向。新浪汽车更多的是以电商为核心的转化。其次,滴滴很多车辆捷克娱乐 是个人车源,对于车辆的控制和管理会比较弱,而新浪的车源和驾驶员来自租赁公司,服务更标准 化。”奕博平台

对于试驾业务本身的赢利点,滴滴试驾业务负责人告诉记者,滴滴试驾目前的收入来自两方面,一是用户支付的试驾费,二是汽车厂家支付的营销服务费 和销售线索收入。刘晓科表示:“‘我试试’的补贴资金主要捷克娱乐 来自新浪内部投资,大概几百万元,明年可能还有上千万元的预算。这些资金主要用于前期建站,后期 会在与厂商销售合作等方面寻求商业突破。”

与4S店是“非竞争关系”

一种观点认为,上门试驾APP将对4S店业务产生冲击,或将改变原有服务体系。不过,在记者的采访中,汽车经销商并未将之视作一种威胁。

庞大汽贸集团市场部主任李洪波表示:“上门试驾APP是否能给用户提供专业的服务需要打一个问号。另外,从试驾到销售如何转化?4S店的销售人 员都经过专业培训,能给用户提供最好的购车建议,比如配置的差别,而这些是上门试驾APP提供不了的。用户即使通过APP试驾,往往也会选择在4S店购车 时再次进行试驾。”

不过,也有汽车经销商表示,上门试驾APP的出现是必然的结果。“国外经销商早就提供上门试驾了,而国内迟迟没有动静。我国4S店的规模和体量都很大,但软件和服务却还是大卖场级别,造就了很多服务上的真空区,也给互联网企业提供了机会。”该人士称。

滴滴试驾业务负责人告诉记者:“试驾业务和4S店不是冲突的关系,在用户同意的前提下,滴滴将把试驾后有购买意向的用户信息提交给汽车企业的市 场部门,由对方与有购买意向的乘客进行下一步联系,厂商指定的4S店会负责后续的线下销售与服务工作。”“我们与4S店的关系只能是合作而非竞争,上门试 驾APP搜集到的销售线索最终还是提供给4S店才能最终转化为交易,新浪会考虑与更多的经销商合作。”刘晓科说。